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[오피니언] 협상의 딜레마

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협상에서 유리한 입지를 차지하기 위해 행위자는 협상에 관심이 없는 척 해야 한다.

협상결과에 매달릴수록, 대가를 많이 내놓을 수밖에 없기 때문이다. 그래서 서로 전략적으로 관심없기 경쟁에 돌입하기 쉽다. 그런데 협상 당사자가 그런 전략을 선택하면, 협상이 결렬되거나 합의가 이루어지더라도 제한적인 성과에 그치기 쉽다. 주변에 협상을 반대하는 행위자가 있는 경우 협상은 더욱 어렵다. 주변의 비판과 반대는 가능한 합의 범위를 제한시키기 때문이다.

협상 성공 가능성을 높이기 위한 방법은 둘로 크게 나눌 수 있다.

하나는 배신에 대한 대가를 가혹하게 부여하는 것이고, 다른 하나는 이행에 대한 혜택을 크게 부여하는 것이다. 이번 협상의 경우 미국, 북한, 남한 모두 배신과 결렬로 인한 대가는 가혹한 편이다. 어느 누구도 그 협상결렬을 협상 상대의 책임으로 돌린다고 감당할 수 있는 수준이 아니기 때문이다.

이러한 상황에서 협상 타결 가능성을 높이는 것은 이행에 대한 혜택을 높이는 것이다.

특히 협상 당사자들은 상대의 이행 청신호에 대해 적극적인 평가를 할 필요 있다. 적신호에 대해 조심스럽게 상대 상황이나 조건을 확인하고 조정할 필요가 있다. 배신에 대한 비판과 우려는 협상 당사자 주변 행위자들이 충분히 아니 과도하게 할 것이기 때문이다.

이미 협상준비 과정에서 나타나고 있는 혜택도 적은 것이 아니다. 선제조치를 하고 있는 북한이 서운한 것 같은데, 대북제재 국제공조가 사실상 해체되었다는 점을 간과할 수 없다.

남북정상회담을 통해 김정일 위원장은 이미 국제무대에 성공적으로 데뷔했다. 대외 이미지에서 성과를 거둔 것이다. 트럼프 대통령은 거의 고립무원의 국내 정치 상태를 반전시킬 기회를 만들고 있으며, 문재인 대통령도 김대중 노무현 대통령이 뿌린 씨앗의 결실을 얻을 가능성과 국제적으로 협상가 중재자로서 리더십을 평가받고 있다.

지금은 상대의 배신 우려에 대한 선제 비판보다 이행에 대한 적극적 평가가 필요하다. 불필요한 비난이나 위협에 대해 단호한 공동 대응도 필요하다.

(*사진출처: 청와대)

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